Cars Macron : la nouvelle stratégie d’isilines

Si le nombre de voyageurs transportés par les cars Macron continue de croître, (1,65 million de voyageurs durant le deuxième trimestre 2017, en hausse de 22 % comparé au trimestre précédent et de +10 % par rapport au second trimestre 2016 selon l’observatoire mis en place par l’Arafer), des inflexions apparaissent. Ainsi, les liaisons transversales transportent désormais 47 % des passagers, contre seulement un tiers début 2016. Ou encore la recette kilométrique moyenne par passager augmente (+13 % par rapport au trimestre précédent), mais cela n’empêche pas les trois opérateurs qui rivalisent sur ce marché d’afficher de lourdes pertes.

Mais si l’on en croit Hugo Roncal, le directeur général d’Eurolines/isilines, arrivé aux commandes il y a un peu plus d’un an, le plus petit opérateur, isilines, tirerait mieux son épingle du jeu.

La filiale de Transdev fait certes figure de Petit Poucet : isilines assure en moyenne 15 % des départs quotidiens alors que Ouibus en réalise la majorité, avec 55 %, et que Flixbus en propose 30 %, selon les chiffres de l’Arafer. Mais c’est aussi, à en croire Hugo Roncal, celle qui remplit le mieux ses autocars : le taux de remplissage serait supérieur de presque un quart à celui de Flixbus et de Ouibus. « L’occupation de nos véhicules oscille entre 55 et 60 % alors que celui des deux autres transporteurs est de 40 % en moyenne », affirme Hugo Roncal. Ce résultat s’explique selon lui par une stratégie différente : « Nous ne faisons pas une course au volume pour rentabiliser nos investissements. Nos principaux investissements (comme des bureaux, des gares routières…) ont été réalisés depuis longtemps du fait de la longue existence d’Eurolines. Aujourd’hui, nous investissons principalement dans le digital et la sécurité », souligne-t-il.

La stratégie d’isilines a connu un tournant avec l’arrivée de Hugo Roncal : constatant la très forte saisonnalité de l’activité, le directeur général a décidé d’adapter l’offre en fonction de la demande, ce qui impose une forte modularité et d’organiser la logistique et la sous-traitance en conséquence. Pour cela, la filiale de Transdev s’appuie sur des sociétés d’autocars qui réalisent une activité touristique importante, leur permettant de ne pas dépendre que d’une seule activité et d’avoir les reins plus solides pour s’adapter en fonction des flux.

Autre décision, annoncée fin septembre lors du salon top Résa à Paris, la marque isilines va être déployée sur toutes les activités touristiques de Transdev. « Il s’agit de rationaliser et de passer d’une cinquantaine de marques à une seule, pour être plus visible. L’idée est de donner une unité commerciale dans les différentes régions et permettre de faire le lien entre activité touristique et cars Macron. Cela concerne près de 600 cars », explique Hugo Roncal.

« Aujourd’hui, nous disposons d’un réseau assez équilibré. Nous ne sommes pas dans une phase de création de lignes mais plutôt d’optimisation, résume-t-il. Nos lignes sont bien connectées au réseau européen d’Eurolines. On propose beaucoup de lignes transversales, des liaisons de nuit… Tout l’enjeu est de savoir augmenter les fréquences, ou certains points d’arrêts au bon moment de l’année. » Selon lui, les prix de vente ont augmenté de 20 % ces derniers mois grâce au yield management.

Conséquence, les pertes sont en train de fondre, assure Hugo Roncal. En 2016, elles se sont élevées à 20 millions d’euros (pour un chiffre d’affaires non dévoilé, son directeur général indique seulement qu’Eurolines réalise la grande majorité des 45 millions d’activités incluant isilines). Elles devraient se limiter cette année à quelques millions, « pas plus que les doigts d’une main », affirme Hugo Roncal. L’équilibre est attendu à l’été 2018. Alors que des pronostiqueurs affirment que le marché va continuer à se restructurer (deux acteurs ont déjà disparu depuis la libéralisation du secteur) et qu’il devrait se resserrer autour de deux opérateurs, Hugo Roncal croit au contraire à la force de ces trois transporteurs qui devraient rester encore longtemps sur le marché.

M.-H. P