La filiale commune de la SNCF et des CFF vend des billets de trains de tous les exploitants européens et de l’américain Amtrak. Et ne compte pas en rester là C’est une petite entreprise qui monte. Créée il y a une quinzaine d’années par la SNCF et les CFF (chemins de fer suisses), Rail Europe 4A est aujourd’hui en pleine expansion, présente dans 45 pays, où elle vend les billets de tous les opérateurs ferroviaires européens, ainsi que ceux d’Amtrak, la compagnie ferroviaire américaine. Cette extension n’est pas évidente au départ. Rail Europe 4A a été créé dans un premier temps pour assurer la distribution des billets de ses deux maisons mères (qui, chacune, détiennent 50 % des parts) hors des frontières européennes. « Mais, très vite, d’autres réseaux nous ont sollicités. Aujourd’hui, nous assurons la vente des billets de 27 transporteurs européens », commente Pierre-Stéphane Austi, le directeur général de Rail Europe 4A. Le parallèle avec le transport aérien est évident. « Le secteur aérien a compris depuis fort longtemps l’intérêt d’être présent partout. On trouve des agences partout : chaque compagnie aérienne a monté son propre réseau de distribution. Le secteur ferroviaire, lui, a eu l’intelligence de se faire distribuer par un réseau unique », résume le patron de Rail Europe 4A. Aujourd’hui, sa société assure 90 % de la distribution ferroviaire européenne à l’international. A l’origine de ce succès, le modèle économique adopté par cette entreprise, qui se présente comme une low-cost fonctionnant avec une structure allégée de 45 collaborateurs. Chaque année, la société se déploie un peu plus, en ouvrant de nouveaux bureaux de représentation. D’ici à la fin de l’année, elle en ouvrira un à Hongkong. « Nous contractons pour le compte des opérateurs avec tous les grands distributeurs de voyages. Pour cela, nous avons 150 agents généraux (ou GSAs, General Sales Agents, dans le jargon des voyagistes) dans le monde qui, eux-mêmes, contractent avec les détaillants. » Les coûts de distribution, pris en charge par Rail Europe, sont très faibles. La société se rémunère via les commissions qu’elle perçoit sur chaque billet vendu. L’année dernière, elle a vendu 1,5 million de billets à l’étranger. Mais ce modèle économique est en train de changer, en raison de la baisse des commissions. « En deux ans, les commissions ont baissé de plus de 25 %. Et la tendance va se poursuivre. Les commissions vont devenir un élément marginal de la distribution », affirme Pierre-Stéphane Austi. Ces deux dernières années, l’entreprise a donc fait évoluer ses méthodes de distribution en utilisant de plus en plus Internet. Elle a développé des outils de vente B to C mais aussi B to B sur Internet (voir encadré), dans le but de ne plus rémunérer toute la chaîne de distribution mais uniquement le distributeur final. Résultat, le chiffre d’affaires, 125 millions d’euros, est en forte hausse (+14,2 % l’an dernier) grâce à ce nouveau modèle économique. Et le résultat net (2,9 millions d’euros) a progressé de 65 % en un an. « Il y a cinq ans, 100 % de notre chiffre d’affaires était réalisé par nos GSAs. Aujourd’hui, ils ne réalisent plus que 80 %. Ce taux devrait tomber dans quelques années à 50 %. Pas en deçà car, dans certains pays, Internet n’est pas assez implanté », précise Pierre-Stéphane Austi. Autre bouleversement à venir, l’ouverture à la concurrence du marché européen pourrait remettre en cause le modèle Rail Europe. Une perspective nuancée par son dirigeant : « Un réseau qui voudrait distribuer ses billets lui-même, hors des frontières européennes, devrait supporter un investissement considérable, alors que Rail Europe s’est déjà déployé à travers le monde. Par ailleurs, s’il y a concurrence, il y a aussi alliances… » Il y a aussi une autre possibilité : celle de faire évoluer le capital d’une société qui a su élargir ses frontières.
 

Marie-Hélène POINGT